故事銷售贏家 — 用故事打造你的鈔能力
說故事的書很多，但能用淺顯易懂的方式，讓人思考如何說故事真的很少。「故事銷售贏家」的作者Paul Smith先生肯定是說故事的高手。這本書是針對他在過去六年中進行超過250場一對一的深入訪談，涵蓋各行各業人士，記錄超過2000筆個人故事，分析萃取的精華。與一般文縐縐的說故事相比，Smith先生的書更能教你在短時間內，完成一則屬於自己的故事。
用故事與客戶建立關係
「故事」是一個快速讓人建立關係的方式。比如說運動鞋的霸主Nike，幫籃球之神 — 喬丹廣告的時候，不一定會去強調他腳上那雙鞋(當然不管是喬丹11代球鞋或是喬丹12代球鞋，都有拍到特寫)，而去強調喬丹打籃球時抱持的精神。下面這則Failure的廣告，做了最好的說明
I’ve missed more then 9000 shots in my career I’ve lost almost 300 games 26 times I’ve been trusted to take the game winning shot…. And missed I failed over and over and over again in my life….and that is why…. I succeed”
雖然有那麼多次的失敗，但失敗之後，持續的練習，才能讓喬丹在NBA始終保有最強的競爭力，拿下6座NBA總冠軍，6次總冠軍賽最有價值球員(MVP)。
再如演說家賽門.西奈克(Simon Sinek)暢銷書「先問，為什麼？」，裡面提到的一句話：「人家相信的不是你做的事；他們相信的是你為什麼做那件事。」銷售之前，先說自己的故事，展現你對工作的熱情，自然降低銷售的門檻，讓客戶願意相信你。
完整故事的結構
講述一個故事總有一個目的。第一步要做的是 — 確定你的目標。你希望聽眾因為聽了你的故事之後做什麼？比如說，聽完前面喬丹失敗的故事，就會讓許多15歲年紀左右的年輕人，即使3對3鬥牛打輸了，還是會想要在晚上籃球場照明燈熄滅之後，摸黑做更多的投籃練習。
有了目標之後，就需要根據主要概念，尋找相關的成功、失敗或恍然大悟的時刻。在這我們直接來看書中提到寶僑公司的例子(日常生活中用到的沐浴乳、洗髮乳幾乎都是這家公司所包辦)
1996年，寶僑發明了Febreze，是一種除臭噴霧，針對有嚴重異味問題的人。儘管產品優良且有完整的行銷計畫，卻一敗塗地。經過一些訪談之後，他們發現，如果客人有嚴重的異味問題，客人反而不會發現，因為你最後根本不會注意到氣味不好這件事。另外一些顧客卻十分喜歡Febreze這個產品，於是寶僑拍是他們使用產品的影片，想了解他們是如何使用。這時候，他們有更大的發現。那些女性把Febreze當成完成打掃工作的「小小慶祝活動」。清新的空氣並非表示「沒有臭味」，而是表示「做得好」。兩年後，公司將Febreze包裝成獎賞重出江湖，如今已是價值十億美元的產品。原來寶僑一直弄錯需求。
看看Febreze 2017年的廣告是否還堅持初衷吧…
通常故事的一開始，我們會交代時空背景。接著，出現了一個「挑戰」。這個挑戰一定是讓故事的主角有所掙扎，必須花一些力氣才能想出解決辦法。最後，主角得到了一個教訓。講者在最後，便可以建議聽眾該如何行動。
回頭看一下上面寶僑公司的故事，你找到「挑戰」是什麼了嗎？
練習寫一則關於自己的故事
在寫故事之前，書中提到幾個秘訣：
- 多用短句
- 減少複雜的詞彙
- 少用被動句
- 動詞盡早出現
溝通傳達是一門藝術，如果是口語溝通，還有辦法用肢體語言，幫助聽眾了解你想傳達的訊息。但若只有紙本的文字，更要想辦法用簡單的詞語，描述你想要傳達的內容。
動筆寫下自己的故事吧！從自身經驗開始，是最容易打動人心的！想看書中更多內容？去博客來看看！
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